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第16章 美女“钱途”之十四：导购服务（第3页）

以中山盈科有限公司招聘的导购小姐为例，该公司要求促销导购人员为女性，年龄18—25岁，形象好，有化妆品销售经验。

再以西安顺美贸易有限责任公司招聘的导购人员人员为例，该公司在一次招聘的导购人员数量为10名，其待遇为基本工资300元+提成，月工资达1000元左右。

再以杜邦涂料有限公司襄樊专卖店招聘的导购小姐为例，该专卖店一次招聘导购小姐20人，要求：女，18—22岁，本市户口，初中以上学历，语言表达能力好，形象、气质佳，有相关工作经验者优先。待遇：月薪300元+提成。

2。导购人员的培训：

一是产品知识的培训培训的目的不仅仅是完成对产品知识的记忆，而是将产品知识、美容知识融会贯通，将枯燥乏味的专业推介用深入浅出的语言讲解出来，让顾客听得明白并产生购买的兴趣。

二是促销技巧的培训主要针对两个方面进行培训，一是准确判断顾客类型，不同类型的顾客接受推介的方式也不一样，判断顾客类型，知道了“对谁说”，导购人员才能确定如何开场、何时开场，怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理，了解顾客的真正顾虑和影响因素，以便准确找出促进销售的理由。

三是明确工作内容并加以培训导购人员的工作内容主要包括：1促销产品，完成公司规定的销售目标。2协作业务人员进行商品陈列、补货和理货。3搜集竞争品牌的动态及相关信息。充分发挥导购人员的作用，找出影响促销活动的因素，才利于实现销售的最大化。

四是强化销售服务的意识促销过程中甚至在促销现场都要充满服务意识，哪怕顾客购买的并不是你的产品。即使推介失败也要让顾客离开时有更好的心情，假若推介成功，一定要记住这才是促销的开始而不是促销的结束，因为她们今后可能成为你的稳定客户，一定要把你的感激之情表达出来并记住她们。

七、美女导购服务招数

1、观察消费者的走动和选购习惯

各商场购物环境的不同往往决定着消费者走动和选购的习惯，这些习惯具有随机性和不确定性，我们必须观察大多数消费者在不同商场的走动和选购习惯，来决定商品的陈列位置和陈列类型，否则一个看起来很完美的展示并不能达到销售的最大化。

1观察消费者在商场、货架区的走动路线

消费者进入商场时的通常路线是怎样的？有那些更方便的进入方式？消费者进入货架区后是在货架的头位驻足还是移动一段距离才停下来选购？消费者有走回头购买所需商品的习惯吗？在货架的拐角处消费者通常是转到货架的背面还是货架的对面？

2观察消费者如何选择购买区域

哪些区域是消费者经常光顾的？商场的哪些结构和布局对消费者的区域选择产生较大的影响？比如，商场的光线、摆设对消费者的心理影响，名牌产品的陈列对消费者惯性选购的影响，过于熟悉的商品陈列结构和规律让消费者惰于思维等都会影响消费者对购买区域的选择。

3观察消费者的选购习惯

消费者更倾向于货架的左面还是右面拿取货品？非黄金视线陈列时消费者更倾向于货架的上面还是下面拿取货品？消费者会执着地寻找所需的货品吗？哪一种陈列形式更适合消费者的拿取？

对以上问题进行观察和归纳，了解消费者的行动和思维习惯，我们就能够做出切合实际销售的商品陈列。

2、展示良好的、一致的品牌形象

通常，企业在执行大型的品牌推广活动时，较为注重树立品牌形象，而在小型的场外促销时，往往忽视突出品牌形象，这是品牌建设过程中应该避免的。品牌建设不是一朝一夕之力，需要一点一滴的积累，重视与消费者每一个细节的沟通，尤其是新产品的场外促销，实现理想的销量并不是唯一的目的，进行品牌形象的积累也是场外sp促销的重要目标，最终达到场外展示场内销，今天展示明天销的结果。

3、有效传播促销信息

消费者对促销现象已经习以为常，消费者的表现也越来越被动，给促销信息的传播带来极大障碍，因此，企业必须更主动地传播促销信息，使消费者处于促销信息的包围中，以影响他们的购买决策。比如，促销信息不仅发布在促销现场，售点也是传播促销信息的有效地方。

4、选择最佳促销位置

有利的促销位置是消费者“人气”最易聚集的地方，对销售的影响很大，哪怕促销地点之间的距离仅一步之遥，销售结局却大相径庭。一般说来，顾客集中的地方是较易聚集“人气”的地方，偏离这个原则就失去了制胜的先机。帮助消费者节省一小步，就会向促销目标迈进一大步。

5、调动现场销售氛围

调动现场的销售氛围就可以调动消费者的从众心理，增加销售的可能性。从众心理的本质是：当快乐来临时，我也要去分享。做任何一件事，有了领导者，必然有追随者，促销也是一样，调动一部分人参与，就意味着一大部分人跟进。

6、合适的促销时间

选择合适的促销时间，须检讨两个问题：一是该时段是否有足够的客流量，过少的客流量不可能达到满意的促销目标；二是该时段与促销的产品是否对应，对消费者来说，日用消费品并不适合反季节促销，淡季促销是对资源的无效利用，也是对时间的浪费。