大佐小说

第16章 美女“钱途”之十四：导购服务（第1页）

“我们非常重视对导购小姐的管理和培训，每月开三次培训会。”培训会由经营部正副经理主持，组织她们学习业务知识，熟悉产品的性能、用途及所含成分，又通过她们了解顾客对公司产品的反馈意见，了解竞争对手的市场情况等。导购小姐的收入采取底薪加提成的方式，销售业绩好的收入就高。

一、“陶瓷丽人”导购小姐大赛

由佛山电视台、佛山陶瓷工业协会等联合主办的“陶瓷丽人”导购小姐大赛，10月23晚在石湾文化广场落下帷幕，参赛选手和观众都说，收获很大。

与“明日之星”、“美在花城”等传统美丽赛事不同的是，每一位“陶瓷丽人”都代表着一家企业的形象。比赛不仅要求她们才貌出众，还要有较高的陶瓷专业知识。由于选手们都在陶瓷企业从事导购工作。

大赛特别设立了普通话和粤语“双语对译”，导购小姐在工作中和顾客发生问题的“情景模拟”，考验选手的陶瓷知识和临场反应能力。观众看了在这两个环节的比赛，也觉得从中学到了不少陶瓷知识。

选手们在比赛的过程中的收获就更加多了。

主办方表示，比赛中陶瓷企业员工之间体现出了很好的团结协作精神，体现了陶瓷企业的凝聚力，这个是佛山打造陶瓷文化品牌的巨大财富。

比赛最后，来自英皇卫浴的9号选手王琳夺得了冠军和最佳口才、最佳仪态奖。亚军和季军分别由10号黄萍、5号黄金玲获得。

二、月饼销售推出“导购小姐”

早在2002年9月，某市一些商家在中秋临近之际，根据月饼销售竞争愈演愈烈的情况，相比往年摆进柜台任凭顾客“走马观花”的被动推销方式，不约而同推出了“导购小姐”。

9月16日，记者来到盐务街某超市，只见穿着一袭漂亮长袍的“导购小姐”站在包装华丽的月饼柜前，一有顾客靠近，先送上亲切微笑接着便侃侃而谈：“先生，这是我们公司推出的月饼，我来介绍请您参考……”

一位记者走访了筑城几大商场，虽然服饰及导购语言风格各有不同，但“导购小姐”俨然已成为众商家共同的选择。相比之下，一些厂家在街头摆摊，采取“剖饼”验货的销售方式已显老套。

月饼厂商介绍，这几年月饼销售由“饼内大战”打到“包装大战”，现在便演变成品牌、文化的比拼。往年销售商都是往柜上一摆任凭消费者“走马观花”，现在的“导购小姐”每一款都能讲出设计理念，让月饼“活”了起来。

三、凯达公司经营部的“杀手锏”

顾客只要在凯达产品前稍作停留，就有一个甜甜的声音在身后响起——“您好，您手里拿的是凯达公司新出的环保型‘灭害灵’，它有些与众不同。”

说这话的叫蔡雅红，是凯达公司兰州经营部派到亚欧地下超市的导购小姐。蔡雅红送走顾客，记者便上前与她攀谈。提到凯达产品，蔡小姐便滔滔不绝地侃起来：“富士芬香樟脑丸最好卖，每天要销二三十袋，其次是全天然多效花露水，檀香兼薄荷味，很受顾客欢迎。过两天气温变暖，‘灭害灵’进入旺销期。”

很显然，她是一个经验老到的导购。

一位在兰州采访期间，每到一家大型商场与超市，都能见到一位笑容可掬的凯达导购小姐。为何要聘请导购小姐？导购小姐在商业推广中发挥了多大作用？记者请教随行的兰州经营部副经理李英惠。

李英惠介绍说：甘肃地广人稀，消费水平不高，相比之下，农村普遍贫困，像空气清新剂这类产品，对农村消费者而言简直是奢侈品，农民买杀虫剂大多选择四五元钱一支的低档货。鉴于甘肃地区的市场特点，各企业都将产品瞄准城市人口，故兰州各大卖场成了群雄竞逐、八仙过海的竞赛场。

凯达产品在甘肃的定位是城市为中心，从市场分布来看，兰州市占60％，地级市占40％。在甘肃，城市对凯达来说真是太重要了。由于甘、青、宁消费乏力，总公司在这一地区基本上没有什么广告投放，在这种情况下争夺市场，我们只能想一些苦办法。如在各商场挂灯箱广告，派单张，送赠品，举办多种促销活动。向各大卖场派出导购小姐，是我们采取的最有效的措施，光兰州市就派出14个。

“我们非常重视对导购小姐的管理和培训，每月开三次培训会。”李英惠还告诉我们，培训会由经营部正副经理主持，组织她们学习业务知识，熟悉产品的性能、用途及所含成分，又通过她们了解顾客对公司产品的反馈意见，了解竞争对手的市场情况等。导购小姐的收入采取底薪加提成的方式，销售业绩好的收入就高。

的确，凯达导购小姐素质都比较高，前面提到的蔡雅红以及兰州超市的咬翠玉、华联超市的刘伟，是其中的佼佼者。她们摸透了顾客的心理，懂得什么时候搭话以及怎样表达；对公司的产品了如指掌，介绍起来有的放矢、恰到好处。她们敬业精神很强，每天坚守岗位，有时加班加点工作10多个小时，使所在卖场的凯达产品保持旺销态势，日销量逾万元。

“重要的是，要使导购小姐树立对公司产品的信心。”李英惠说，“我们经常对她们讲，凯达产品在甘肃销售十多年，从未收到顾客投诉，这就是名牌的魅力。”记者了解到，为便于导购小姐工作，兰州经营部还投入资金，在几个主要卖场设立“专架”，推出“堆头”和“地堆”，更好地突出了凯达产品。

四、高校美女集体逃课参加商业秀

2004年3月21日到24日，2004年全国春季糖酒会在成都举行。每年的糖酒会都称得上是成都市的一次盛事，仅以今年为例，参会的就有4000商家、近10万代表。

会前、会中，各路商家纷纷大造声势，举行了各式各样的促销活动。在这些活动中，随处可见一些靓丽的身影。这些被称为“促销小姐”的年轻女性中，相当大一部分是成都市各高校的学生。

糖酒会商家开出日薪200元甚至更高，很多学生抵挡不住诱惑。学生：既赚钱又长见识。

展会开始的数周之前，招聘广告就铺天盖地，让不少学生、尤其是女生身陷其中。记者在调查后发现，糖酒会期间，学生们纷纷逃课参加商业秀，“用最少的时间赚取最多的生活费”、“锻炼自己，熟悉社会，增长经验”等收获让她们“理直气壮”。

从周一开始，某师范大学的大三女生小刘就向班主任补了5张病假条，在商业地段担任某酒业公司的促销小姐。她说，现在大学里的课程并不紧张，耽搁的功课，花不了多大精力就可以补上来。在糖酒会上挣到的千把块钱可以帮助自己解决实际生活中的很多问题。

成都理工大学学生小邓的经历似乎多了几分波折。前几天，她花了50元的中介费，被介绍到一家规模不大的饮料公司面试担任“形象代表”。